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说到“潜规则”,很多人的第一印象是娱乐圈的产物,其实在每一个行业都充斥着各种潜规则。以互联网圈为例,在这原本就竞争激烈而且混乱的环境下,想要闯出一片天地,必须掌握暗藏的5大潜规则:
1、用户比客户重要;2、草根比精英重要;3、跨界优势及资源副作用;4、视野比勤奋更重要;5、免费的是最贵的。
明白之后,生死各安天命,祝你好运!
==========互联网潜规则的分割线==========
第一,用户比客户重要
最早一些商业精英有一个思路,说是生意离钱越近,赚钱就越近。
但是在互联网,这个逻辑是错的;不论中国还是美国,这个逻辑都是错的;前段时间周鸿祎借用了毛泽东的说法“地在人失,人地皆失;地失人在,人地皆得”,人就是用户,地就是收益;说的是对的。
范例1:最早推出竞价排名的公司,叫做overture,这个生意模式很好,也发展了足够的客户,依赖于与雅虎和谷歌的合作,一度成为市场上最受资本追捧的公司,但是问题是,他只有商业模式和客户,却没有属于自己的用户;突然有一天,google宣布,不再和overture合作,自己建立广告系统,一夜之间,这家公司的业绩下降2/3;祸不单行的是,雅虎也找了过来,要不卖给我,要不我们也学google自建广告系统;overture连还价的机会都没有;只好委身变卖。 有最优质的客户,有最牛b的商业模式,没有用户基础。 此外,DoubleClick同理。有兴趣的童鞋可以查一下,doubleclick,全球最大的广告中介平台,拥有最强大的广告发布算法,覆盖全球的优质客户基础,因为没有自己的用户群,是怎样股价狂跌,最后被迫卖给google的。
范例2:263免费电子邮局,曾经市场第一,为了追求收入;强制升级到全面付费版本;他们的逻辑是,邮件地址类似于手机号码,高端人群不会随意变更邮件地址;结果,可笑的是,不但他们丢失了免费用户,付费用户也流失殆尽,中国互联网的奇葩案例。
范例3:QQ,马化腾最初做QQ并没有自己做运营平台的想法,只是想把系统卖给运营商;结果运营商从软件工程的思路来考核,这个东西多少人月做出来的? 这么一算,QQ连100万人民币都卖不掉! 100万人民币,你没看错!!当时马化腾几乎80万人民币就卖掉了QQ,可这时恰好看到了AOL收购ICQ的新闻,1亿多美金好像,是按照一个用户多少钱算的,pony眼睛一亮,原来互联网上,用户=钱!然后他按照这个估值重新估价,结果中国的各种互联网精英嘲笑不已,新浪各种白领用户还可以算点钱,QQ 那些小p孩也值钱?别开玩笑了!IDG当真了,南非人当真了,那些精英们就说,看,SB非洲人,被马化腾忽悠了吧。 今天还会有人质疑QQ的用户不值钱么? 但是就在最近两年,还有不少人质疑4399的用户不值钱,这个,我就只能呵呵了。
范例4:百度,谁还记得当年,百度不过是一个技术服务商,那时候流行一个词叫ASP (application Service Provider),投资圈的故事是,美国掘金,卖裤子的发财了,百度当时走的就是这个路线,给门户提供技术引擎,但后来为了发展自己的用户平台,得罪了最大的客户新浪。当时媒体一股脑认为,霸主新浪分分钟捏死创业公司百度。so,今天你看到robin li意义风发的讲商业模式多么重要,我只提醒大家一句,当年他颠覆的就是以客户为中心的模式,才有了百度后来的辉煌。
范例5:360,周鸿祎前段时间分享的文章提到的案例,免费杀毒,取悦用户,一年1.8亿杀毒软件分成不要了,得罪了自己最大的客户。后来的回报,是当初的10倍。 是的,我知道这条很多人会有争议,我知道有不少朋友一提360必然要讲出一堆七七八八的问题;我只陈述这个事实,其他的,大家自由发挥。
第二,草根比精英重要
最初,投资圈好说一句话,80%的财富集中在20%的用户身上,所以,服务好这些人,就可以赚到大钱,事实证明,在中国互联网,服务好草根用户,才是王道。
范例1:网址站的奇迹;我知道很多人还是没搞清楚360怎么赚的钱;我告诉你们,他们最大的收入来源,其实就是360的网址导航;各位知道么? 百度收购hao123后,一直是低调处理,闷声赚钱;但是今天,你去百度再看看,hao123已经迅速扩充为独立事业部门,并且拥有了自己的联盟渠道业务,以及非常宽松的预算,为什么?百度和360的对抗重心,在流量入口,而这个流量入口,绝大部分,集中在网址导航。网址导航,草根用户的上网入口,多少精英不屑一顾。
范例2:还是QQ,中国互联网的大哥大,一度被认为是低端用户的产品毫无价值,前些年,有一种风气,商业人士用MSN,小p孩才用QQ,我跟身边的朋友说,想不脱离中国互联网,就别放弃QQ,事实证明,我是对的;当然,今天你有了放弃的理由,因为微信出来了。
范例3:唯品会,中国已上市的电商公司里,貌似表现最好的就是唯品会;谁还记得,当年唯品会创业,信誓旦旦的认为,中国奢侈品消费进入爆发期,赚有钱人的钱,才是王道,结果烧光了多少美金?一路亏钱,后来痛定思痛,决心转型,主打二三线品牌促销,降低用户消费层次,一下子爆发了,钱也赚到了。这个例子最典型不过!
范例4:域名生意,1997年,我在北京读书,开始给互联网公司打工,那时候的互联网公司,和现在不能比,就是注册域名做企业网站的,当时,我们认为,好的域名,就是英文域名,数字的、汉语拼音的,弱爆了,谁会去用。当时的互联网,是精英互联网。而英文域名,基本上老外都注册光了,所以,我们认为,1997年,没什么好域名可以买了。2001年还是2002年,蔡文胜先生才进入域名行业,汉语拼音,是中国人熟悉的;而数字域名,是输入难度系数最低的。草根需求远大于精英需求。说自己没有眼光,就是当时一直没有意识到,草根需求才是互联网王道。
第三,跨界优势及资源副作用
我做过几年传统的IT行业,一直以为资源是决定成败的关键因素;但是在互联网接触了几年,越来越发现,资源优势方,往往因为资源优势,忽视了用户体验和用户诉求,在竞争中,动作迟缓,拼劲不足,往往落败。
越有资源越不行,几乎成为互联网铁律;而目前包括百度,腾讯,也出现了这样的反思,他们内部叫做“富二代思维”,百度,腾讯的内部产品,往往有富二代的思路,仰仗资源,反而缺乏竞争力。
先说几个资源副作用范例
范例1:微信是腾讯爆发的重要产品,但是,微信却并非腾讯嫡系团队的战果,腾讯移动部门几百人,在移动互联网领域屡屡错失良机,广州的电子邮局团队,反而爆发了巨大的冲击力。
范例2:新浪刚出来火的时候,有一家新闻网站高调出世,就是千龙新闻网;当时千龙新闻网是传统媒体集团的产物,有各大传统媒体的合法授权,简单说,可以认为是官二代;当时一群评论家认为,千龙新闻网的资源优势远胜新浪网,新浪将会很快被终结;而事实是,这种衔着金钥匙出生的网站,注定没有竞争力,居然一度沦落为链接农场,成为搜索引擎要格外注意的垃圾链接来源网站。
再说跨界竞争案例,跨界竞争者,不受行业思维局限,敢于求变,一动手就颠覆你的商业模式,往往出其不意。
范例1:史玉柱搞游戏
当时认为搞保健品的弄游戏纯粹是乱来,多少资深游戏人都给史玉柱的游戏下了一定不行的结论;结果呢?虽然今天我们说巨人似乎后续的产品也不见得多好;但是游戏行业公认的一点是,征途颠覆了游戏的传统商业模式,这个模式已经被人称为中国模式。而后续中国的页游,手游,都延续了这一模式,从按时间付费转为免费游戏,道具付费。
范例2:360搞杀毒
360瑞星大战一开始,我就认为瑞星输定了,我的判断依据是,互联网模式必将击碎传统软件模式,事实正如我预料。所有传统的IT公司,都应该从此吸取教训。
范例3:小米搞手机
虽然我一直还算是比较看的开跨界竞争的,当初我还是认为雷军越界太大了,用互联网的思路逆袭传统生产领域似乎不太可能,但事实击碎了我的判断。
范例4:新上市的 forgame
这个公司的高管,创始人,没有一个传统游戏行业的人!在页游初起,火爆的时候,传统的游戏公司在干什么?看不见,看不起,看不透,做不来,追不上,就这五个步骤。没有游戏行业背景,反而没有包袱和思维定势,更敢放手一搏。
当然,要说页游这个领域,这些年的新贵都是跨界高手,比如心动游戏,比如恺英网络,比如游族,等等等等。
第四,视野比勤奋更重要
勤奋当然重要,但正确的视野,会让你的勤奋,以n倍增值。
范例1:我有个认识超过10年的朋友叫苏光升,他以前做了一个智能手机社区,是关于塞班的,但是做的规模并不大,大概市场第三的样子,苦巴巴的坚持着;后来因缘际会认识蔡文胜先生,蔡老板和当时的市场第一谈了谈,建议对方转型安卓,对方表示塞班市场如日中天,没有转型的必要;蔡先生后来和苏光升聊了聊,那时候安卓的市场占有率好像还不足5%,苏光升对安卓的前途也是半信半疑,后来又请教了创新工场的汪华先生,两位牛人的一致判断让他有了主心骨,坚决转型,结果在很短的时间内,接连做出了极为有影响力的安卓产品,并且得到了巨头公司的认可和资本合作,公司的估值在两年时间增值了几十倍;原来被认为遥不可及的竞争对手,现在,嗯,在后面遥不可及的位置。
范例2:2004年,我第一次见俞军,听他讲搜索引擎,他说,搜索引擎是改变人类知识获取能力的一种革命,与造纸术,活字印刷并列。这些年我反思,为什么当初那么多公司有做搜索引擎,却只有百度脱颖而出,因为很多人,包括我们熟知的很多巨头,也包括当时的周鸿祎,张朝阳,只是把搜索引擎当做一种工具,一种获利手段,一种模式;只有足够视野的人,才会意识到,搜索引擎所带来的冲击和变革,是多么的巨大和深远!2004年,谁会相信,一个搜索引擎公司,可以颠覆如日中天的门户呢,实际上,2001年,俞军就已经预见到了。事实证明,他的远见,成就了百度,也成就了他自己。
第五,免费的是最贵的
这个真的是中国特色的,好像是史玉柱最早说的?不太确定,但是史玉柱绝对是一个典型的代表。
巨人集团的游戏,不但免费玩,还给玩家付工资?传统游戏人会觉得不可思议,但是最后算下来,收益率却高的惊人。这一模式已经成为中国游戏领域的黄金法则。
植物大战僵尸2,在全球都是付费下载,只有中国是免费下载,但是、只有中国市场,付费道具最贵!这也算是本土化的一个范例了。 当然,举这个例子并不代表我认可这种行为。
360,免费杀毒后,收益已经超过了之前杀毒行业总和的n倍。
淘宝 Vs Ebay ,用免费开店模式+草根网站推广 秒杀了 付费开店模式+门户网站排他广告。
但是今天我们看最新披露的数据,淘宝的利润水平远超ebay,不是远超ebay中国,是远超ebay全球。神奇不?
纯正的中国特色,免费是最成功的商业模式。
周鸿祎说,也许有一天,硬件会免费。
互联网到底是产品为核心还是运营为核心,亦或者是渠道为核心。从千万的互联网项目中,我们意识到运营是任何销售的核心,同时互联网也是如此。在互联网领域里,谁赢得了用户谁就赢得了这场战争,毫无疑问运营是决定胜负的关键。
互联网运营也是一样。线上和线下运营都有异曲同工之处,一般来说主要围绕两个原则:一、新用户、引流和转化。二、如何维系老用户,并且增加活跃度。可以说任何一个产品的运营工作基本都是围绕这两个原则来设计的。运营就像是一个小小的胚胎,它需要羊水和母体,那么这就需要有人创造这个环境来孕育。
对于新用户,我们不肯能硬生生去拉来,而是靠创造的环境,里面有好的氛围,当外面的人看到如此美妙的气氛,自然筛选出愿意进入此环境的新人。
对于老用户,我们又必须在这个充满氛围的环境中常常创新,还要建立和用户之间的情感关系,这样就不断的加深和巩固用户的忠诚度。
市场上无论哪种产品,他们的体验和业务方式,更趋向于同质化,逐渐没有差异性。产品模式和机制上也慢慢毫无创新。这样导致了市场上全是同类的产品,同类的业务流程。但是当设计出好的运营模式,策划出好的方向,产品就可以脱颖而出,吸引来更多的注目。
互联网行业里运营被分成差异不同的岗位。比如:新媒体运营、线上运营、产品运营、网站运营等不同岗位和职能。这样区分不一定真的可以职能所向。我们可以解读当下一些热门的岗位,对于这些岗位的工作职责做深入的了解。
1、淘宝店铺运营
主要的工作职责首先是对店铺的规划布局,商品的日常管理,商品的包装设计和图片设计,文案的撰写,申请参与淘宝的各类活动,然后要研究商品的推广,引流的方法,有效的提高搜索排名。接下来就是对商品售后的支持和处理。
2、新媒体运营主要存在于微博、微信、百家号这些社会化媒体和自媒体平台,主要职责包括:账号的内容维护与更新,图片的设计和创新,粉丝数量的增长和维护,外围其他知名账号的合作与互推。
3、活动运营
首先要策划活动方案,知道这次活动的目的和要达到的效果,设计出活动的整个流程,各个环节的搭配,然后进行实施,**根据结果及用户参与的情况进行数据分析。
4、数据运营
分析产品和其他运营的相关数据,有效监控并及时更新优化。根据数据挖掘用户的喜好、用户流失的原因、产品个性化提供有效合理的建议优化各种数据体系。
5、社区运营
为社区制定阶段性推广活动,跟进社区群体中的偏好,**定位,定期更新社区内容,营造社区氛围,提高新老用户的粘度。
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